Gründen heißt, Neuland zu betreten – mit allen Chancen, Risiken und Überraschungen. Was braucht es, um eine gute Idee in ein erfolgreiches Unternehmen zu verwandeln? Im Interview: der Gründer der Teekampagne und Business Angel, Prof. Dr. Günter Faltin, und das Team des Berliner Start-ups AVALY. Das von Sophie Apel und Julius Peschke gegründete Unternehmen entwickelt für Netzbetreiber und Projektierer, vor allem im Bereich Windenergie, eine Software, die zeigt, wo vor Ort Akzeptanz für erneuerbare Energien und Netzinfrastruktur vorhanden ist – und wo Widerstand entstehen könnte.

wir: Herr Faltin, Sie haben zwölf Unternehmen gegründet oder als Business Angel begleitet. Ihr erfolgreichstes Start-up, die Teekampagne, wurde 1985 gegründet – zu einer Zeit, als es den Begriff „Start-up“ in Deutschland kaum gab. Wenn Sie heutigen Gründerinnen und Gründern einen einzigen Rat geben könnten: Welcher wäre das?

Günter Faltin: Ich würde sagen: mit einem sehr gut durchdachten, innovativen Konzept in den Markt gehen – idealerweise mit einem, das wirklich etwas verändert. Es reicht nicht, etwas Bestehendes ein wenig besser zu machen. Wer gründet, sollte Strukturen infrage stellen, Märkte aufmischen, Neues wagen – also im besten Sinne ein disruptives Konzept verfolgen.

wir: Frau Apel, Herr Peschke – wenn Sie sich den jungen Günter Faltin Mitte der Achtziger vorstellen: Was hätten Sie ihm zu seiner Idee gesagt? Ermutigt – oder abgeraten?

Sophie Apel: Ich glaube, ich hätte ihn ermutigt. Nach allem, was wir bei unserer eigenen Gründung gelernt haben, klingt die Idee der Teekampagne nach einem mutigen, aber sehr schlüssigen Vorhaben. Sie hat gezeigt, dass man mit einer klugen, einfachen Logik ein ganzes System auf den Kopf stellen kann. Rückblickend war das ja eine Win-win-Situation für alle Beteiligten: Zwischenhändler wurden überflüssig, Produzentinnen und Produzenten erhielten faire Preise, die Kundschaft ein besseres Produkt.

wir: Beide Gründungen – die Teekampagne und AVALY – beruhen auf ungewöhnlichen Ideen. Was wäre, wenn Sie den kleinsten gemeinsamen Nenner nennen müssten?

Sophie Apel: Ich würde sagen: Innovation und das Denken um die Ecke. Etwas tun, das andere zunächst für abwegig halten, aber das eigentlich völlig logisch ist, wenn man es einmal durchdacht hat.

Julius Peschke: Für mich wäre es ein ganzheitlicher Mehrwert – und dass wir für verschiedene Akteure tatsächlich einen Mehrwert stiften, wodurch dann ein Business-Wert entsteht, der für unterschiedliche Teilhaber von Vorteil ist.

Günter Faltin: Ja, genau. Es geht um einen überzeugenden Vorteil – sonst wird man schlicht übersehen. Aufmerksamkeit ist die eigentliche Währung des Gründens. Niemand kennt Sie, niemand wartet auf Sie. Auch beim Tee war es so: Es gab ein großes Angebot, keinen Mangel an Auswahl. Unser Vorteil war, dass wir Qualität, Preis, Fairness, Nachhaltigkeit und Transparenz kombiniert haben. Oder anders gesagt: Man muss ein Spektakel veranstalten. Bei uns war es der Preis – wir lagen ein Drittel unter dem Marktführer.

Julius Peschke: Ein Drittel günstiger – die Idee erklärt sich selbst.

Günter Faltin: Beim niedrigen Preis kam uns zugute, dass die Leute sagten: „Ein Professor für Wirtschaftspädagogik – der wird ja nicht irgendwas behaupten.“ Und ich konnte es erklären: Wir haben den Zwischenhandel ausgeschaltet. Der Preis verteuert sich sonst um den Faktor zehn von der Plantage bis zum Teeladen – aber Tee ist ein fertiges Produkt, warum sollte er zehnmal so teuer werden? Wir haben gesagt: Dreimal so teuer reicht. Wir hatten sogar so viel Marge, dass wir Fairtrade anbieten und ein Wiederaufforstungsprojekt starten konnten. Eigentlich konnte es nicht schiefgehen – und trotzdem haben alle gesagt: „Ein Hochschullehrer gründet? Das wird nichts! Du blamierst dich: nur eine Sorte Tee, und dann noch in Großpackungen! Warum nicht fünf oder zehn?“

wir: Und warum nicht? 

Günter Faltin: Weil Größe beim Einkauf alles war. Wer fünf Kilo bestellt, kommt am Großhändler nicht vorbei. Eine Palette? Geht an den Importeur. Erst eine Containerladung – rund sieben Tonnen – bringt Sie direkt zu den Produzenten. Bei fünf Sorten wären das 35 Tonnen Tee gewesen – und damit völlig unrealistisch. Mit unseren Ein-Kilo-Tüten verstießen wir gegen den Markt: Der wollte 100-Gramm-Packungen. Aber die Großpackungen senken die Kosten erheblich – weniger Etiketten zum Beispiel, weniger Verschlüsse, weniger Aufwand. Und genau deshalb konnten wir günstiger als der Marktführer sein.

wir: Gab es damals auch schon einen Markt für Fairtrade-Produkte?

Günter Faltin: Nein, da waren wir Pioniere. In den 1980ern kam das Thema zwar langsam auf, auch mit universitären Diskussionen aus der Entwicklungssoziologie, aber die Handelsbedingungen waren klar: Die armen Länder exportierten Rohstoffe, die reichen Länder exportierten Maschinen – und die wurden immer teurer, während Rohstoffe immer billiger wurden. Ich dachte: Dann machen wir’s doch einfach mal anders. Wir zahlen mehr, sind fairer als die anderen – und schauen, was passiert.

wir: Das widerspricht der gängigen Vorstellung vom gnadenlosen Markt.

Günter Faltin: Ja, und das ist interessant. Dieses Bild vom erbarmungslosen Wettbewerb hält sich hartnäckig – aber in Wahrheit ist der Markt gar nicht so gnadenlos. Es gibt Spielräume, und gute Ideen setzen sich durch. Da geht’s oft ziemlich gemütlich zu. Auch im Lebensmitteleinzelhandel gibt es noch sehr ordentliche Margen. Die Teekampagne gibt es seit 40 Jahren, wir sind Weltmarktführer geworden. Wenn es so gnadenlos wäre, wären wir längst verschwunden.

wir: Welche Hürden waren bei Ihnen die größten, Frau Apel und Herr Peschke?

Sophie Apel: Eine der größten war die Datenseite. Wir arbeiten mit Akzeptanzdaten, also mit Einstellungen, Meinungen – und mit der Frage: Wie denken Menschen über bestimmte Projekte? Das sind keine standardisierten Zahlen wie Demografie oder Geodaten. Solche Datengrundlagen zu sichern und sinnvoll zu verknüpfen, ist eine echte Herausforderung.

Julius Peschke: Unser Ziel ist eine Win-win-Situation – für Projektierer ebenso wie für die Menschen vor Ort. Akzeptanz entsteht, wenn die Betroffenen verstehen, dass ihre Interessen ernst genommen werden. Wir wollen also nicht einseitig Vorteile schaffen, sondern vermitteln. Das klarzumachen, ist ein Prozess.

wir: Mussten Sie bürokratische Hürden überwinden?

Sophie Apel: Die eigentliche Gründung lief erstaunlich einfach – Steuernummer, Gewerbeanmeldung, das ging alles schnell. Schwieriger war die öffentliche Förderung: Selbst für kleinere Beträge mussten wir viele Unterlagen einreichen, teilweise warteten wir monatelang auf Rückmeldungen. Da braucht man Geduld – und gute Nerven.

Julius Peschke: Auf der positiven Seite: Wir sind in Berlin in einem echten Start-up-Ökosystem, das ist großartig – so viele Start-ups, so viele Förderprogramme, tolle Netzwerke, Start-up-Coaches, die einem unter die Arme greifen. Wir haben wirklich unzählige Optionen, Informationen und Hilfe – oft kostenlos oder von anderen Start-ups, die schon da sind. Wir haben schnell gemerkt: Man muss nicht alles selbst herausfinden.

wir: Herr Faltin, wie war das bei Ihnen?

Günter Faltin: Ich war damals ziemlich allein. Viele hielten die Idee für verrückt. Selbst an der Universität stieß ich nicht auf viel Verständnis – obwohl ich ja Ökonom bin. Mein Kollege Dr. Dietrich Winterhager, der mittlerweile emeritierte Professor für Volkswirtschaft, fand die Idee spannend und sagte nur: „Mach du mal.“ Und so haben wir es gemacht. Später gründeten wir gemeinsam die „Stiftung Entrepreneurship“ – ich mit 80 Prozent, er mit 20. Die größte Hürde war am Anfang tatsächlich die Glaubwürdigkeit. Ein Hochschullehrer, der Tee verkauft – das war ungewöhnlich. Aber der Preis war das beste Argument: zwei Drittel günstiger als der Marktführer und klare Transparenz. Das überzeugte am Ende auch die Skeptiker.

wir: Wissen Sie noch, wann der Funke endgültig übergesprungen ist?

Günter Faltin: Ja, das war in Bremen. Ein Lehrer an einer kaufmännischen Berufsschule stieß auf unser Projekt. Er bestellte eine Probelieferung, machte einen Blindtest – und siehe da: Ein Drittel der Tester fand unseren Tee besser, ein weiteres Drittel gleich gut, und der Rest bevorzugte den bisherigen Anbieter. Aber wir waren deutlich günstiger. Die ganze Schule bestellte daraufhin 800 Kilogramm Tee. Wir hatten mit vier Tonnen begonnen, und wenige Jahre später waren es 65 Tonnen – wir kamen kaum hinterher.

wir: Das klingt nach einem echten Durchbruchsmoment. Gab es so etwas auch bei Ihnen, Frau Apel, Herr Peschke?

Julius Peschke: Ja, als jemand bereit war, wirklich Geld für unsere Idee in die Hand zu nehmen – obwohl das Produkt noch nicht fertig war. Das war der Moment, in dem wir wussten: Wir lösen ein reales Problem.

Sophie Apel: Für mich kam der zweite Durchbruch, als wir den ersten Prototypen gebaut hatten. Plötzlich hatten wir nicht mehr nur ein Konzept, sondern konkrete Ergebnisse, Vorhersagen, Daten. Da wurde aus einer Idee ein Produkt.

wir: Wie schützt man eine solche Idee vor Nachahmung?

Günter Faltin: Viele haben versucht, uns zu kopieren – mit Namen wie „Kampagnen-Tee“ oder „Projekt-Tee“. Aber das Konzept der Teekampagne hat die Imitatoren mitgedacht. Sie geraten in ein Dilemma: Wer seinen besten Tee billig verkauft, schadet seinem restlichen Sortiment. Unser Vorteil war, dass wir mit der Sorte Darjeeling eine hohe Teequalität anboten und durch Direktimport und Großpackungen diesen Tee sehr preiswert anbieten konnten.

Julius Peschke: Bei uns ist der Schutz eher technologisch. Unser KI-Modell ist eigens entwickelt, die Daten sind exklusiv, weil sie auf Kooperationen beruhen. Ein weiterer Schutz ist die Sichtbarkeit, die wir uns über Social Media und Partnernetzwerke aufbauen.

Sophie Apel: Natürlich bleibt ein Restrisiko. Aber wir haben gelernt, dass Nachahmung Zeit und Ressourcen braucht. Unser Vorsprung besteht aus Erfahrung, Forschungshintergrund und partnerschaftlichen Strukturen. Das lässt sich nicht einfach kopieren.

wir: Wie überzeugt man Investorinnen und Investoren?

Julius Peschke: Am besten, indem man zeigt, dass man ein reales Problem löst – und dass es Menschen gibt, die bereit sind, dafür zu zahlen.

Günter Faltin: Ich brauchte keine Investorinnen und Investoren im klassischen Sinn. Für mich war das Ganze auch ein Experiment: zu zeigen, dass man mit Verantwortung wirtschaften kann. Die Teekampagne war nie nur Geschäft – sie war ein Beispiel für eine andere Art von Ökonomie.

wir: Worauf kommt es beim Gründen am meisten an – auf Mut, Netzwerke, Geld oder den langen Atem?

Sophie Apel: Definitiv auf den langen Atem. Gründen ist kein Sprint, sondern ein Marathon. Es gibt Höhen und Tiefen – und viele Entscheidungen, die man erst später versteht.

Julius Peschke: Mut gehört dazu, gerade am Anfang. Man muss lernen, mit Unsicherheit zu leben – und trotzdem weitermachen.

Günter Faltin: Ich würde sagen: Mut – und ein gutes Konzept. Ohne Substanz nützt der größte Enthusiasmus nichts. Und manchmal auch ein bisschen Trotz. Ich erinnere mich an Nächte, in denen ich träumte, ich stehe allein am Strand und ein Schiff voller Tee kommt auf mich zu. Das war wohl die Sorge, ob alles klappen würde. Aber man muss bereit sein, Verantwortung zu übernehmen – das ist Unternehmertum.

wir: Ist Kapital heute wichtiger als früher?

Günter Faltin: Kapital hilft, ja – aber entscheidend ist das Unternehmenskonzept. Wir hatten kaum Startkapital, aber ein funktionierendes Konzept. Heute nennt man das „Bootstrapping“. Wer als Gründer die Kontrolle behält, bleibt handlungsfähig.

Julius Peschke: Das sehen wir ähnlich. Wir haben uns bewusst gegen große „Venture-Capital-Investments“ entschieden und verfolgen ebenfalls eine Bootstrapping-Strategie. Sollten wir doch zusätzliches Kapital benötigen, planen wir mit einer einzigen Investmentrunde mit Business Angels, die uns den Weg in die Profitabilität ermöglicht – das sogenannte „Seed-Strapping“.

wir: Wie macht man die Idee einer Unternehmensgründung krisenfest?

Günter Faltin: Indem man Grundideen treu bleibt – aber offen für Veränderung. Ein Beispiel: Der Markt hat sich verändert, Social-Media-Trends, wie Matcha Latte, verdrängen die klassischen Teesorten. Wir setzen weiter auf 100% reinen Darjeeling, aber müssen das Thema Qualität neu erzählen.

Julius Peschke: (lacht) Meine Freundin liebt Matcha Latte! Aber vielleicht liegt darin ja ein Schlüssel: Wenn man Gesundheit und Nachhaltigkeit als Lebensstil denkt, passt auch der klassische Tee wieder hinein.

wir: Herr Faltin, Sie haben nach 35 Jahren Ihr Sortiment erweitert. Wie behält man den Weitblick?

Günter Faltin: Man hält an Werten fest – Fairness, Qualität, bezahlbare Preise. Aber man muss Entwicklungen ernst nehmen. Die Hänge von Darjeeling sind steil, die Ernte ist schwer mechanisierbar, die Erträge sinken. Deshalb haben wir Assam ergänzt – anderes Terrain, aber gleiche Haltung. Manchmal muss man Prinzipien anpassen, um der Idee treu zu bleiben.

wir: Und bei Ihnen – die Flächen für Wind- und Solarparks sind begrenzt. Wie sehen Sie die Zukunft Ihres Modells?

Sophie Apel: Die Verknappung ist für uns sogar eine Chance. Je knapper die Flächen, desto wichtiger wird der gesellschaftliche Rückhalt. Projekte entstehen näher bei den Menschen – und dort, wo Kommunikation und Beteiligung zählen, kommen wir ins Spiel.

wir: Und gibt es Pläne, die Idee von AVALY weiterzuentwickeln?

Sophie Apel: Ja, mittelfristig möchten wir in weitere Bereiche gehen – etwa in den Mobilitätssektor oder die Infrastrukturplanung. Überall, wo Akzeptanz wichtig ist, können wir einen Beitrag leisten.

Julius Peschke: Im Grunde betrifft das alle Bereiche, in denen Fläche beansprucht wird – Bahntrassen, Stromnetze, Neubaugebiete. Akzeptanz ist überall der Schlüssel.

wir: Herr Faltin, Sie haben angekündigt, Ihre Anteile an der Projektwerkstatt an eine Stiftung zu übertragen. Wie weit sind diese Pläne?

Günter Faltin: Ein Teil ist bereits übertragen. Mein Kollege Dietrich Winterhager hat 20 Prozent übergeben, ich selbst 40 Prozent – die restlichen Anteile folgen, sobald einige Formalien mit der Stiftungsaufsicht geklärt sind. Unser Ziel ist klar: Die Stiftung soll 100 Prozent halten – nicht als Privatbesitz, sondern als unabhängiges Modell.

wir: Schließen Sie damit das Kapitel Gründung für sich ab?

Günter Faltin: Nein, ganz sicher nicht. Die Stiftung wird weiterarbeiten – auch in Kooperation mit der Freien Universität. Ich selbst gebe eine „Masterclass Entrepreneurship“, in der wir aktuelle Themen diskutieren – auch, wie man mit KI und nachhaltigen Konzepten Alternativen zu ungesunden Produkten schafft. Für mich ist Unternehmertum immer auch gesellschaftliche Verantwortung: Was wir kaufen, verändert die Welt. Start-ups können hier viel bewegen – manchmal mehr als große Konzerne.

wir: Ein schönes Schlusswort – und fast ein Plädoyer für Start-ups wie AVALY.

Julius Peschke: Ja, das würde ich so sagen. Uns treibt genau dieser Gedanke an. Wir wollten nicht „einfach gründen“, sondern Wirkung erzielen. Ich kam aus der Unternehmensberatung, Sophie aus der Klimabewegung. Beide wollten wir etwas verändern – privatwirtschaftlich, aber wertebasiert.

Günter Faltin: Das ist der Punkt. In der Politik braucht man Mehrheiten – schwer genug. Als Start-up braucht man ein paar Hundert Kundinnen und Kunden, die eine Alternative wollen. Große Konzerne reden über Wandel, kleine Unternehmen leben ihn. Deshalb bleibe ich dabei: Wenn man etwas bewegen will, muss man in Start-ups. 

Das Interview führte Michael Rogge