Kundenwünsche verstehen – Erfolg im persönlichen Verkauf

3. Preis im Rahmen des Tiburtius-Preises geht an die Freie Universität / Preisverleihung am 30.11.2001

Nr. 308/2001 vom 22.11.2001

Frau Dr. Pakize Schuchert-Güler erhält am Freitag, dem 30. November 2001, für ihre Dissertation im Fachgebiet Wirtschaftswissenschaft den dritten Preis im Rahmen der diesjährigen Tiburtius-Auszeichnungen. Thema ihrer Arbeit ist: "Kundenwünsche im persönlichen Verkauf. Eine empirische Analyse der Eindrucksbildung als Erfolgsfaktor". Die 1966 in der Türkei geborene Preisträgerin studierte von 1986 bis 1993 Wirtschaftswissenschaft an der TU Berlin. Ihre Tätigkeit im Telekommunikationsbereich von 1992 bis 1995 war mit ausschlaggebend für die Wahl des Themas. Seit 1995 arbeitet sie als Wissenschaftliche Mitarbeiterin am Institut für Marketing von Prof. Dr. Alfred Kuß an der Freien Universität Berlin. Hier schloss sie im Jahr 2000 ihre ausgezeichnete Promotion mit "summa cum laude" ab. Frau Dr. Schuchert-Güler ist verheiratet und hat ein Kind.

In ihrer Dissertation untersucht Frau Dr. Schuchert-Güler die Grundidee des Marketingkonzeptes: Befriedigung von Kundenbedürfnissen und –wünschen. Zielsetzung von Marketing ist, gegenwärtige und zukünftige Kundenwünsche zu ermitteln und entsprechend zu reagieren. Die Arbeit setzt der Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden – dem Verkauf/den Verkäufern – an. Deren Erfolge werden unter den Gesichtspunkten von Mikromarketing, der Informationsverarbeitung der Verkäufer angesichts der Kundenwünsche, untersucht. Ihr Vorteil liegt in der face-to-face-Kommunikation, die ihnen direkte eine Marktforschung ermöglicht: Anhand der Wünsche und Bedürfnisse sowie des Kaufverhaltens der Kunden können sie ihre Verkaufsstrategie aufbauen und variieren.

Frau Dr. Schuchert-Güler untersucht in ihrer Arbeit anhand dreier Bereiche, der Bekleidungs-, Versicherungs- und Parfümeriebranche (KaDeWe, Escada, Barmenia und Douglas-Parfümerien), wie sich Verkäufer in einer aktuellen Verkaufssituation hinsichtlich der jeweiligen Kundenwünsche verhalten. Die Genauigkeit des Verkäuferverständnisses wurde mit den tatsächlichen Kundenwünschen und dem Verkaufserfolg verglichen. Die hierbei erzielten Ergebnisse stellen einen Ansatz zur Erklärung des Verkaufserfolges aus informationstheoretischer Sicht dar.

Tiburtiuspreise werden jährlich für die jeweils 3 besten Berlin Disserationen und Diplomarbeiten universitätsübergreifend und über alle Disziplinen hinweg vergeben. Benannt wurde der Preis nach dem ehemaligen Berliner Wissenschafts- und Bildungssenator, Joachim Tiburtius. Sie werden am 30. November in einer Feierstunde von der Senatorin, Adrienne Goehler, in der TU Berlin, Senatssaal, Raum 1035, verliehen. Der Preis ist mit DM 3.000,-- dotiert.

Ort und Zeit:

Technische Universität Berlin, Hauptgebäude, Raum 1035/Senatssaal; 30. November 2001, 15.00 Uhr

Weitere Informationen

Dr. Pakize Schuchert-Güler, FB Wirtschaftswissenschaft, Institut für Marketing, Garystr. 21, 14195 Berlin-Dahlem, Tel.: 030/838-54773, Fax: 838-52958, E-Mail: Pakize@wiwiss.fu-berlin.de